他们选择中高端买家

宁波庆泰工艺品有限公司是一家浙江的台资公司。作为服务的一部分，这家公司也根据买家的设计和需求提供意见和建议。不过，为了保证质量并吸引高端买家，他们的主要精力集中在更高效地提供基本的买家服务上。

“解决低端产品出现的问题，往往要比生产出更好的产品成本要高，”庆泰公司的市场总监吴佩霖说，“因此，我们拒绝与希望得到质量极差的便宜产品的买家合作，而是努力与中端或高端买家合作。我们做的是最基本的事情，比如确保我们的样品正确地反映产品，确保我们发送出去的货物与确认的样品完全一致。”

吴佩霖说，庆泰之所以能够吸引并保持与这种类型买家的合作，原因就在于，他们从谈判的一开始就清晰地表达了期望，因此没有任何让人惊讶的因素。

他们和买家发展全面、稳定的合作关系

中国最大的各类产品出口商之一中国航空技术进出口深圳公司，采取了类似的方法来向买家展示自己是优质的产品供应商。

“我们认为，最重要的就是在制造过程开始之前就和买家进行明确的沟通，这样我们就能讨论各种可能的问题，并且尽力一起去解决。”中国航空技术进出口公司家居用品事业部的总监林俊利说。“然后，我们完全依照协议生产出产品。”

“这样工作，我们就能收到有助于公司长期发展的稳定的订单，”林补充道，“这种稳定的合作关系有助于我们为未来的发展做出决策。”

产品出口到90多个国家的中国大陆最大的电视制造商康佳集团，则采取了更加整体的方式。

“我们认为我们对买家的责任必须是广泛的，”销售经理冯伟斌说，“从我们内部的质量控制和零配件供应链开始，一直延伸到生产、认证、出口和售后服务。”冯伟斌说，要维护公司的品牌形象以及增大与买家进行产品开发的名气，生产出高质量的产品是非常必要的。

与质量管理的第三方服务机构合作

随着越来越多的公司成功转移到价值链上游，找到理解买家价值和质量的产品的供应商并与之合作也变得越来越容易。当然，买家还是必须首先依赖自己的质量控制流程。

同时，第三方检查和认证服务机构在基于买家的组织设置和需求帮助进行质量管理方面能发挥重要的作用。

随着买家在满足产品安全和质量标准以及承担环境和社会责任上的压力增大，第三方服务提供商在大陆的生产环境下的作用也在扩展。

“买家可以通过独立的第三方服务提供商来有效弥补在质量和风险管理计划中的任何漏洞，”世界知名的第三方认证和检查机构法国国际检验局消费品服务部（Bureau Veritas Consumer Product Services）亚洲区客户管理经理拉维涅（Michael Lavergne）说。“这使全球进口商在中国以及中国以外构建自己的采购中心时具有更大的灵活性，同时也能够与供应商齐心协力，确保严格的质量和风险管理流程得以执行。”

供应商能力评估以及社会责任和环境审核的增加能够让买家确认，他们所选择的供应商是符合标准的合作伙伴。法国国际检验局这样的认证机构给出的供应商认证是对通用的工厂认证（如ISO）的补充。

尽管中国大陆的供应商能力和服务一直在增强，这些审核能对买家提供一种安全保障，确保产品运到买家国内之后，不会再有基本的内部供应商问题来影响他们。在选择好供应商，下了订单之后，第三方的服务供应商能在后续流程中的任何一个阶段开始进入，只要这时买家认为自己没有能力覆盖到这个阶段，或者外部专业技术能增加更多价值。这可以是流程后期，如产品开发测试阶段，也可以是流程初期，如原材料检查，不论检查是在服务提供商的机构中进行还是在工厂收到材料时进行。

然后，第三方机构就能把服务流程进行下去，提供的服务包括：技术服务和产品线设置评估、产品生产过程中的嵌入式生产检查和测试，以及产品测试、装船前检查和集装箱装载监督。

在需要进行实验室测试的情况，例如产品有严格的化学标准或限制要求时，更成熟的第三方供应商也会依靠由自有实验室和认可的合作伙伴实验室构成的自己的网络。

“现在的买家压力很大，他们要确保从中国大陆购买的产品不仅符合消费者的高标准，而且满足中国政府最新的出口要求，”拉维涅说。

“无论是通过法国国际检验局这样的第三方服务提供商，还是靠建立他们自己的本国检查机构，不可回避的事实是，买家需要有人和供应商一起在现场工作，这个人不仅要检查产品本身，而且要考察整个质量保证流程。”

毫无疑问，买家会基于自己的整体经营战略来看待以上这些质量控制的不同办法。于是有一点将变得越来越清晰，这就是，买家做出的从中国大陆获得高质量产品的选择将会得到稳定的改善。

随着越来越多的供应商能力的增强，也有越来越多符合质量要求的制造商供买家选择。当这些供应商通过提供更多的服务也转移到价值链上游，买家会发现他们的供应商伙伴能在质量流程中承担更多的责任。当买家需要现场支持时，就能够在设计、生产和配送流程的任一环节上从第三方服务提供商那里获得支持。

【作者Michael Kleist为环球资源顾问。江筱杉译。】